A razão número 1 pela qual você não está vendendo

  5 de Agosto, 2020 | 1809 Palavras
Você já se perguntou porquê você não consegue vender seus produtos ou serviços por mais que eles sejam ótimos?

Vamos fazer um experimento. Imagine que você quer vender um aspirador de pó. O que você diria a um cliente em potencial? Como explicaria os recursos e benefícios do seu produto?

O que você precisa fazer para que eles implorem para comprar de você?

Existe um velho ditado que diz algo mais ou menos assim: ouvir algo 1000 vezes não é tão eficiente quanto ver uma vez.

Veja bem, a maioria dos empreendedores e vendedores geralmente se concentram muito no que eles precisam dizer para vender.

Eles querem encontrar as palavras mais inteligentes, mais sofisticadas ou melhores scripts.

Isso não é ruim, e em alguns momentos é muito útil inclusive.

Mas hoje você aprenderá uma estratégia avançada de vendas.

Com essa estratégia, você poderá vender qualquer coisa para qualquer pessoa, a qualquer momento.

No artigo de hoje, você aprenderá sobre uma maneira muito incomum de vender.
Se você dominar essa técnica, terá uma ferramenta poderosa para aumentar suas vendas e diminuir o não na hora do fechamento.

Por isso preste bastante atenção nas dicas que eu vou compartilhar por aqui hoje.

Se você não está vendendo o máximo que pode - faça isso

Uma das perguntas mais profundas que você pode fazer quando deseja vender algo para alguém é: O que eu posso fazer para criar confiança e certeza na mente do meu prospecto?

Em outras palavras: como eu poderia mostrar e não apenas dizer?

Veja bem, não importa em qual empresa ou setor você está, ou quais produtos ou serviços você está vendendo, entenda uma coisa: Estamos todos em uma selva de alguma maneira sabe por quê?  Porque hoje existe muito barulho no mercado.  

Hoje há tanta concorrência, que todos precisamos encontrar uma maneira de nos destacar.  

Atualmente se tornou comum empresários e vendedores dizerem coisas como: "Olha, o meu produto é o melhor de todos. Ele pode fazer isso, ele pode fazer aquilo, etc. Confie em mim, esse produto é o melhor do mercado. Você ficará surpreso com tudo que esse produto pode fazer!"

Sim, é exatamente isso que a maioria dos empreendedores, vendedores e profissionais de marketing fazem o dia todo.

E se você estiver fazendo o mesmo, é por isso que seus produtos não estão vendendo.
Mas se esse tipo de estratégia não funciona, o que você deve fazer?

Pense no que seus clientes precisam sentir para comprarem de você

O que você precisa fazer é algo que eu apelido de oferta dramática. Para explicar a oferta dramática eu vou usar a seguinte metáfora:

Imagine que você está em uma festa, e que nessa festa tem um mágico. O mágico chega em você e diz “Ei, deixe eu mostrar uma coisa?” e então ele executa um truque.

O que vai acontecer é que o seu cérebro vai se perguntar: “Meu deus, como ele fez isso?"

A oferta dramática é algo mais ou menso assim. Como um truque de mágica, ela te impacta emocionalmente e te faz se perguntar como tudo aquilo é possível.

Então, como você pode usar esse efeito nos seus negócios?

Vamos voltar ao nosso exemplo de como vender um aspirador de pó que mencionamos no início.

Se você empurrar os recursos e benefícios, você vai fazer o que todo mundo já está fazendo. Você explicaria como o aspirador é bom e ecológico, etc. Você falaria sobre o quão boa é a empresa, quantos aspiradores já foram vendido e etc.

Tudo bem e, em alguns casos, funciona bem. Mas isso inspiraria você a comprar um aspirador agora? - Provavelmente não.

Então, aqui está um exemplo muito poderoso de uma oferta dramática.
Uma vez eu vi um daqueles canais de compras onde o apresentador não estava vendendo como todo mundo.

Ele estava vendendo um aspirador igual aos outros, mas ele estava fazendo isso através de uma oferta dramática. Sabe o que ele fez?

Ele usou o aspirador de pó para levantar uma daquelas anilhas de academia apenas pela sucção.

O que você pensaria como espectador quando visse isso?
Mas ele não parou por aí. Logo em seguida ele usou o aspirado para levantar não apenas uma anilha, mas duas ao mesmo tempo.

Todo mundo sabe que você não vai usar um aspirador para levantar peso de academia.
Mas o que isso provoca em sua mente?

Qual a probabilidade de você acreditar que este aspirador é poderoso o suficiente para limpar sua casa?

Por que sua oferta dramática ainda não está vendendo

O objetivo da demonstração dramática é, quebrar o princípio básico de como apresentar alguma coisa para alguém.

Aqui está uma fórmula simples para se fazer uma demonstração dramática: se este produto pode fazer [algo extremamente surreal], então ele pode fazer a [finalidade real do produto].

Mas, se você já está fazendo isso e seus produtos ainda não estão estão vendendo bem, geralmente é um dos três motivos abaixo.

Se alguma dessas três coisas estiver fora do lugar, sua demonstração dramática não funcionará e você não venderá.

1. O cliente em potencial não confia em você, na sua marca ou na sua empresa.

Se eles não confiam em você, eles provavelmente pensam que sua demonstração dramática é um truque ou uma farsa.

Eles tentarão encontrar o truque e desafiá-lo a provar o que você está falando.
Você acredita que um mágico tem poderes mágicos reais?

Algumas pessoas tentam descobrir todos os truques de mágica, enquanto outras apenas apreciam o show.

Suas perspectivas são semelhantes a isso. Alguns confiam em você e aproveitam sua oferta, enquanto outros suspeitam de um truque ou golpe e tentam "expor" você.

É por isso que alguns empreendedores que não estão vendendo - costumam ouvir: “Vou dar uma olhada ou preciso de ver se funciona para mim”

Essas objeções vêm da falta de confiança.

Crie confiança com uma oferta dramática poderosa e crível e você poderá resolver esse problema rapidamente.

2. O cliente em potencial não está convencido da sua competência

Nesse caso, as pessoas provavelmente acharão que sua oferta não é suficientemente poderosa.

Ou seja, não está dando a eles a sensação de que você pode cumprir o que você disse que cumpre.

E isso é diferente da falta de confiança?

Eles podem confiar em você  e ter certeza que você quer ajuda-los, mas não confiam na qualidade da sua oferta, na sua competência. 

Como você se comportaria como cliente se você duvidasse da competência de alguém?

Enquanto esse problema persistir, você ouvirá: Por que você é tão caro? ou fulano está  vendendo isso mais barato...

Parece que eles se opõem ao preço, certo?

Mas, na realidade, eles fazem isso apenas porque não acreditam que sua competência justifique o valor que você cobra.

Como você está percebendo, nem sempre é uma questão de preço. Tem que entender o que está por trás da objeção para melhorar sua abordagem.

3. O cliente em potencial não vê exclusividade em você

Por fim, o cliente em potencial consegue diferenciar você da sua concorrência. Eles não têm essa experiência "uau".

Imagine que alguém te enviou um telefone novo, que pode usar a Internet, ser uma câmera e possui uma grande duração de bateria.

Você provavelmente não ficaria impressionado, porque quase todos os telefones podem fazer isso hoje em dia.

Quando o primeiro smartphone foi lançado, o mundo estava admirado. Hoje, todos os anos, novos smartphones são lançados. Eles competem principalmente com a melhor câmera, maior autonomia da bateria e maior armazenamento.

Agora, quantas pessoas estão na fila para os novos telefones de marcas comuns? Não muitos, certo?

Mas você provavelmente conhece uma empresa onde as pessoas acampam dias na frente de uma loja para comprar um novo telefone, certo?

E esses telefones custam mais que a concorrência e geralmente possuem menos recursos que os outros.

O que a Apple faz de diferente?

Simples, ela fornece ao usuário uma experiência personalizada.
A marca oferece demonstrações poderosas e experiências emocionais durante a introdução do produto.

Se seus produtos tem falta disso, você ouvirá com frequência: Vou dar uma olhada ou vou pensar a respeito.

O que você precisa fazer é justamente criar uma oferta dramática forte o suficiente para acalmar esses 3 pontos, mas como você fazer isso?

Mostre sua superioridade ao vivo

Você pode fazer isso ao vivo na televisão, em lives ou em vídeos não editados e sem cortes que podem ser postados em alguma rede social.

Mostre seu desempenho em vários momentos e situações diferentes.

Se você puder fazer isso, sugiro que você trabalhe no seu produto ou serviço até que tenha esse nível de confiança. 

Você também pode encontrar maneiras criativas de mostrar o poder do produto.
Lembra do aspirador de pó que levantava 2 anilhas da academia?

Ninguém nunca pensou em colocar um aspirador para sugar anilhas.

Faça Algo Inesperado

Essa é outra razão pela qual esse aspirador de pó vendeu tão bem.

Se você atingir seu possível cliente com algo inesperado, ele não poderá compará-lo a ninguém. 

Isso significa que de repente você é o único peixe em um grande e vasto oceano azul.

Desafie O Status Quo

Este método é difícil de realizar, mas muito eficaz. Ir contra a sabedoria convencional apesar de ser difícil é algo que gera muito resultado.

Então, como você faz isso?

Henry Ford disse uma vez: Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas teriam dito cavalos mais rápidos.

Embora a opinião do consumidor seja importante, nem sempre eles estão certos e nem sempre sabem o que querem.

Ninguém pediu smartphones até o primeiro ser apresentado.  Ninguém pediu aviões até que alguém os construísse.  

Como você implementa isso na prática agora?

Faça a si mesmo esta pergunta: Você pode mostrar efeitos poderosos na primeira experiência que uma pessoa têm com a sua oferta?

Se você é um personal trainer, pode ajudar a pessoa emagrecer comendo tudo que ela gosta e treinando menos que as outras?

Como profissional de marketing, você pode ajustar uma campanha ao vivo na primeira consultoria e aumentar o ROI da empesa?

Não deixe a venda ser uma coisa do passado

Você deve ter notado que certas marcas vendem com sucesso quase tudo o que promovem.

Outras marcas realmente tentam, mas não conseguem tirar o produto do chão.

Mesmo com uma oferta dramática, você não sabe se vai funcionar. A não ser que você possua habilidade especial. Como assim uma habilidade especial?

Imagine se você pudesse falar apenas com clientes em potencial que já estão prontos para comprar.

Depois de anos no mercado vendendo centenas de milhares de reais em produtos de todo tipo eu criei uma metodologia, para atrair apenas os clientes certos, ou seja, um sistema passo a passo que permite atrair os clientes dos seus sonhos com facilidade e cobrar os preços maiores clique aqui para aprender como fazer isso de forma automática no programa de treinamento Consultor de Alto Ticket.
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Instituto Cláudio Tourinho de Treinamentos. 
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Quem é Cláudio Tourinho?

Cláudio Tourinho é mentor de líderes e empreendedores e profundo pesquisador dos padrões de comportamento humano. Seu trabalho é desenvolvido em torno de um conjunto de princípios, estratégias e técnicas que visam ajudar pessoas comuns a desbloquearem a prosperidade em suas vida e a criarem negócios altamente lucrativos que as permitam vender seus conhecimentos e serviços a valores nunca antes imaginados com a utilização da internet.

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