Como Vender Produtos e Serviços de Alto Ticket ?

 19 de Junho, 2020 | 2445 Palavras
As pessoas pagam um preço premium porque tem um desejo, um futuro que querem alcançar.

Pode ser uma habilidade que querem desenvolver. Pode ser mudar sua forma de se sentir e vivenciar a vida. Pode ser que queiram mudar sua mentalidade. 
Enfim, os motivos são ímpares. Mas uma coisa é certa. Eles querem um novo futuro.

Se o produto fornecer o que eles estão procurando, as pessoas pagarão preços mais altos para conquistarem aquilo que desejam.

E como as empresas criam e vendem esses produtos de Alto Ticket para as pessoas que desejam esse novo futuro?

Vamos começar aprendendo o que significa o termo Alto Ticket. Cláudio Tourinho trouxe esse termo para o Brasil e ele vem mudando a vida das pessoas no mercado. 

Trata-se de um pacote premium e exclusivo que promove uma transformação única e especial. 

Pode ser uma consultoria, um treinamento, um curso que ensina o prospecto e promove uma transformação que leva este prospecto até o futuro desejado.

Esse produto ou serviço premium permite mudar a vida do prospecto na vida e nos negócios. Por isso, o termo Alto Ticket se tornou uma nova forma de ver e expandir os seus negócios.

Robert Cialdini sugere que as empresas podem realmente aumentar suas vendas aumentando os preços. 

A razão por trás desse fenômeno surpreendente é que, nos "mercados em que as pessoas não têm certeza em como avaliar a qualidade, elas usam o preço como parâmetro”.

Dan Kennedy diz: " Não existe nenhuma vantagem competitiva em ser o segundo que vende mais barato, mas existe uma vantagem competitiva muito grande em ser aquele que vende mais caro". 

Por Que Alto Ticket?

Por exemplo, o programa de treinamento "Consultor de Alto Ticket" do Cláudio Tourinho altera a forma como as pessoas enxergam a riqueza e o mercado, alterando sua mentalidade ele ensina a habilidade número um para se ganhar dinheiro. 

Uma habilidade de Alto Ticket, pois te permite faturar pelo menos 20 mil reais por mês. Esses alunos terão uma nova carreira e atingirão um novo patamar nas suas vidas financeiras. 

Mas não é só isso. Eles também modificarão a forma que enxergam o dinheiro e a prosperidade, quebrando crenças que os impedem de prosperar. Esse é um exemplo de uma verdadeira transformação.

Mas é claro que para ter uma transformação desse nível você não conseguirá pagando um curso de 197 reais, por exemplo. 

Esse não seria um produto de Alto Ticket. Treinamentos que promovem essas transformações profundas são sofisticados e completos. 

Eles tem um toque especial de conhecimento, sabedoria e cuidado com o cliente. A experiência é muito diferente.

Não sei se você já teve a oportunidade de estar em um Hotel 5 estrelas. O preço é alto mas a experiência é incrível. A forma, o tratamento, o carinho e os mimos. Tudo promove algo diferencial, único e exclusivo. 

Você nunca conseguirá a mesma experiência em um hotel com preços bem populares.

Esse tipo de produto busca um cliente ideal, que realmente valoriza seu tempo e o tempo dele, e precisa de um direcionamento certeiro para ter resultados concretos. 

O preço certo requer a percepção de valor do cliente x o custo para atender os clientes.

Então, qual é o segredo para criar e vender produtos de Alto Ticket?

Qual Tipo De Cliente Escolher?

A característica mais importante de um produto de Alto Ticket é que ele vende transformação e não informação. 

Se o Cláudio apenas fornecesse um monte de informações sobre o setor de vendas e sobre uma habilidade de Alto Ticket, nenhuma transformação seria evidente ou possível.

Ele faz muito mais do que isso, ele oferece o caminho, a direção que leva à transformação, para que seus alunos possam vivenciar isso em suas vidas. 

Ele mostra toda a rota e o processo de transformação do ponto A ao ponto B e faz isso de uma maneira premium.

Portanto, se você sabe que deseja fornecer uma transformação aos seus clientes, a primeira pergunta a fazer é: com quais tipos de clientes eu quero trabalhar? Quem são essas pessoas e quais são seus problemas? Eles são o meu cliente ideal?

Clientes Comprometidos Com Os Resultados 

Sempre escolhemos clientes altamente comprometidos para trabalhar conosco, porque eles estão dispostos a pagar valores altos para obter os resultados desejados.

Mas o preço não é o ponto. O ponto é que eles são leais e comprometidos em fazer o produto funcionar. 

Eles estão comprometidos consigo mesmos e, quando estão comprometidos, obterão os resultados que desejam. 

Isso também significa que há menos atrito entre você e o cliente. Quando você está vendendo produtos de Alto Ticket, se tiver clientes verdadeiramente comprometidos, você terá melhores resultados e consequentemente clientes mais felizes.

E se eles têm o dinheiro e estão dispostos a pagar, isso os torna clientes comprometidos?
Não necessariamente. Por exemplo, e se eles não estiverem comprometidos em realmente fazer a coisa acontecer na vida deles?

O que vai acontecer é que eles não obterão o resultado desejado. E isso criará atrito e consequentemente irá deixá-los com muita raiva.

Aqui está uma analogia para explicar na prática isso. Imagine que alguém que quer perder peso, ficar em forma e ter um abdômen trincado, mesmo que pague pela melhor academia e pelo melhor personal trainer, ele não obterá os resultados se não aparecer e malhar.

Se eles não fizerem o que deve ser feito, eles não conseguirão a barriga tanquinho e não há mais nada que se possa fazer sobre isso.

Os resultados na vida estão atrelados aquilo que pensamos, sentimos e colocamos em prática. Ação massiva.

Alto Compromisso Por Um Alto Ticket

Se o cliente está comprometido, podemos ajudar. Se ele não está comprometido, não podemos ajudar. 

Uma coisa que eu aprendi ao longo do tempo nos negócios e que você também terá que aprender é, que falar é barato. Muito barato. O que é caro é o verdadeiro valor e resultados.

Comece com você mesmo. Você tem que estar comprometido com o seu próprio sucesso. O Cláudio não busca clientes que não demonstrem esse compromisso primeiro.

Ele coloca as pessoas em dificuldades para qualificá-las e garantir que elas sejam comprometidas e que elas realmente queiram mudar de vida, assim elas estão prontas para serem ensinadas, pois vão colocar em prática o que ele ensina.

Se você está comprometido, ele está comprometido com você. Se você não está comprometido, não há nada que ele ou qualquer outra pessoa possa fazer. 

Não importa quais processos ou estratégias eles utilizam: você encontrará uma maneira de fracassar se não estiver 100% no jogo. Você encontrará um motivo para desistir.

 O seu comprometimento é um fator chave na sua mudança.

Como Você Está Comprometido?

Então, sabendo disso, pergunte a si mesmo, pelo bem dos seus negócios – seus clientes são pessoas comprometidas?

E você aceita clientes que não são muito comprometidos apenas porquê eles tem pagam? Se você trabalha para alguém - qual é o seu comprometimento com a empresa e os ideias dessa organização em que está trabalhando?

Quais são as suas prioridades? Quais os seus valores? Você anda por princípios?

Seja honesto consigo mesmo, pois essas podem ser as perguntas mais importante que você já fez sobre seu negócio. Pode levar a seu sucesso ou a seu fracasso.  

Você tem que estar comprometido com o seu próprio sucesso. O mesmo vale para seus clientes. Se você deseja obter os melhores resultados, escolha clientes comprometidos com a mudança.

Compromisso = Resultados

Se seus clientes não estiverem comprometidos, eles não receberão a transformação que estão buscando e seus esforços serão inúteis. 

Nossa filosofia é - seja mais seletivo, aceite menos pessoas, mas saiba que elas estão comprometidas. Saiba que eles estão comprometidos 100% com você e com eles mesmo.

Quando eles entram no game com corpo e alma, você pode dar a eles a transformação que eles querem. É por isso que o compromisso é a chave para o sucesso.

Esse conceito se aplica especialmente a treinadores, consultores e prestadores de serviços. Não fique satisfeito com o pagamento. 

Ofereça a sua transformação mais profunda aos seus clientes e defina o seu serviço ou produto como Alto Ticket. 

Você tem que promover uma transformação muito boa para os seus clientes, algo pelo qual as pessoas têm muito desejo natural naquele momento específico.

Mas se você não é proprietário de uma empresa e trabalha em um emprego - pense no seu empregador como seu cliente. 

Esse é o tipo de cliente que você escolheria para você? Seu empregador está 100% comprometido com você?

Você acredita que ele vai trabalhar com você para produzir os resultados que você deseja? As respostas a essas perguntas lhe dirão se você está no lugar certo ou se está perdendo seu tempo.

Timing. É Fundamental. 

O timing correto é muito importante.

Pode acontecer de um cliente desejar seu serviço ou produto agora, mas daqui a três meses ele não desejar mais ou eles não queriam trabalhar com você há um ano atrás porque não podiam pagar pelo seu produto ou serviço, mas agora podem. 

Isso já aconteceu com você?

Isso geralmente acontece devido ao timing. Você precisa oferecer seu serviço no momento certo e o cliente precisa estar pronto para isso.

O Grande Teste

Agora, e se um cliente em potencial quiser uma transformação, mas ele quer que isso aconteça de forma rápida. 

Este também é um cenário muito comum. Os clientes geralmente querem que as coisas aconteçam rapidamente.

O que você deve fazer neste caso? Existem algumas maneiras de lidar com isso.

Se você pode realmente entregar rápido, e você tem agenda para aceitá-los, basta dizer - Eu poderia fazer isso acontecer agora.

Isso mostrará a eles que você é comprometido e capaz. Mas - diga a eles que eles terão que pagar um preço mais alto por isso. 

O esforço que eles terão que fazer para implementar o que você ensina vai ser proporcional à velocidade que eles querem que as coisas aconteçam. Além disso, o preço será bem alto.  

Não ofereça serviços aos clientes que querem que você dedique em tempo integral a eles sem cobrar um valor adicional a ele. 

Se você fizer isso, perderá o respeito deles. Se eles concordarem com o preço alto - você também saberá o quão comprometidos eles realmente são.

Quando seu cliente diz que algo é urgente, mas não está disposto a pagar o preço – possivelmente não é tão urgente, certo? 

Se o cliente disser que seu preço é muito alto - talvez não seja o preço que está causando o problema. Geralmente é outra coisa e você tem que saber lidar com objeções.

Regras Do Jogo

Se você não quer cobrar mais, ou se realmente não pode aceitar um cliente com um prazo apertado, porque está lotado, tem que saber lidar com isso. 

Você precisa estabelecer limites, para que ele aceite as regras do jogo. 
 
Quando você assume qualquer tipo de cliente, precisa comunicar a seu cliente a maneira como você faz negócios, como se envolve e como trabalha com seus clientes, seus prazos e valores extras que você cobra por determinados serviços.

Tudo tem que ficar acertado antes para não ter problema durante a prestação de serviço.
Você deve ter confiança e assertividade nas coisas que faz para ganhar o respeito do seu cliente. 

Dessa forma, você demonstra experiência e confiança e mostra ao cliente que o que você faz é sério e profissional.

Confiança É A Base

Portanto, pense com cuidado - Quais são suas regras? Como você faz negócios? Isso proporcionará a você maior clareza.

Se seu cliente tiver clareza sobre as regras desde o início, então você terá menos problemas.

Isso também ajudará você a criar confiança.
Para atrair o cliente ideal. Deixe isso muito claro na sua comunicação. Você deve atrair o cliente que você deseja trabalhar.

Seja claro e diga com que tipos de clientes você trabalha e com quais tipos você não trabalha.

Com uma comunicação clara você estabelece limites e melhora o seu relacionamento com o cliente ideal.

Defina Limites

Percebeu a diferença? Seu cliente terá uma imagem mais clara do que você faz e o que não faz.

O problema é que a maioria das pessoas não tem esses limites. Fazem tudo para vender e conseguir clientes. 

E depois se esquecem do porquê estão ali no fim das contas.

Imagine o Cláudio ensinando uma habilidade de Alto Ticket e dizendo que seu programa é super acessível, por apenas R$ 39.90. 

Você acreditaria no ensino dele? Você acreditaria que isso realmente pode lhe ensinar uma habilidade que fará você faturar 20 mil por mês? 

Existiria uma desconexão muito clara. E levantaria uma objeção clara. Este não seria um produto de Alto Ticket. 

Então como deve ser sua oferta de Alto Ticket? Você tem que ser coerente com o que faz. 

Produtos ou serviços com preços muito baixos nunca alcançam resultados poderosos. 

Por exemplo, Cláudio sabe que, para prestar um serviço de qualidade, ele precisa ser um mentor e passar algum tempo com seus mentorados. 

Ele faz correções no processo, ajudando-os a terem resultados concretos e os ajuda a entender o jogo do longo prazo. Crescimento contínuo.

Cláudio de forma proposital estabeleceu regras para impedir os clientes que desejam soluções rápidas. 

Ele aprendeu ao longo dos anos que essas pessoas que querem soluções rápidas para problemas profundos não têm um compromisso verdadeiro com elas mesmo e não entendem as leis universais. 

Ele reconhece isso como desespero e sabe que não há um compromisso com a verdadeira transformação.

Considerações Finais

Pense em quanto você vale. Se você deseja oferecer transformação e valor aos seus clientes, venda-os para clientes altamente comprometidos que estejam dispostos a investir seu tempo e dinheiro. 

Se eles não se enquadram nisso, eles não obterão resultados e você não obterá resultados.

O momento da sua oferta também é importante. Talvez eles não estejam prontos agora, mas estarão no futuro. 

Ou talvez eles queiram sua ajuda com urgência. Se for esse o caso, teste-os. Eles estão realmente prontos para trabalhar comprometidos com você?

Definir regras do jogo. Deixe claro para seus clientes como você trabalha e quais são seus princípios e valores e se torne Alto Ticket. 

Garantir que seu cliente esteja comprometido e pronto para pagar o preço que seu produto ou serviço merece é a chave para o sucesso.

Para saber mais sobre como alavancar clientes e vender produtos e serviços de Alto Ticket, confira este treinamento do Cláudio Tourinho.

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Instituto Cláudio Tourinho de Treinamentos. 
CNPJ: 36.780.236/0001-35

Quem é Cláudio Tourinho?

Cláudio Tourinho é mentor de líderes e empreendedores e profundo pesquisador dos padrões de comportamento humano. Seu trabalho é desenvolvido em torno de um conjunto de princípios, estratégias e técnicas que visam ajudar pessoas comuns a desbloquearem a prosperidade em suas vida e a criarem negócios altamente lucrativos que as permitam vender seus conhecimentos e serviços a valores nunca antes imaginados com a utilização da internet.

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